懂谈判,你就成功了一半|《如何成为谈判专家》

微格尔青点评如何成为谈判专家:快速掌握谈判心理学和谈判软技能:说起谈判,也许你会觉得,那都是商务活动才需要关注和学习的事。,但其实,谈判这件...

说起谈判,也许你会觉得,那都是商务活动才需要关注和学习的事。

但其实,谈判这件事在我们的日常生活中十分常见,可以说无处不在。

无论是在生活中跟父母、朋友、陌生人的交流,还是在工作中跟上司、同事、客户的互动,甚至是育儿或是谈恋爱,都存在着谈判行为。

就是说,只要存在人与人之间的交往,就会涉及到谈判。人际互动的质量和效率、效果,很大程度上依赖双方谈判沟通的技巧。

可以说,懂谈判,掌握一些谈判技巧和策略,能帮助你在生活和工作中获得更大的成功。

但是,许多人并没有真正的懂谈判。

那么,究竟什么是谈判?需要注意什么?有什么原则、技巧和策略?如何才能在谈判中为自己赢得最大利益?

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01 谈判是什么?

作为世界知名的谈判专家西蒙·霍尔顿,在他的着作《如何成为谈判专家》里给谈判下的定义是:双方或多方当事人就将要执行的某一行动达成协议的过程。

涉及到多方人际互动,涉及到行动的执行,涉及到协议的达成,这些都说明了,谈判并不容易,而且还是一件复杂的、高要求的行为。

西蒙·霍尔顿曾服务于跨国企业、银行、律师事务所等,常常接触需要进行各种谈判的商务活动,有着丰富的谈判经验和技巧。

在本书中,他从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度,结合他的丰富经验和案例,清晰全面地介绍了谈判有关的原则、步骤、技巧和要点等,指导读者更好地掌握谈判这项活动,在人际关系中实现共赢,让生活和工作更高效。

可以说,这是一本很实用有效的谈判技能学习工具手册。

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02 获得强势共赢才是真正的赢家

说起谈判,大家也许会以为必然是要争个“你死我活”,争出个胜负输赢,最好自己能拿到所有的好处,占到所有的便宜。

但在现实中,很难有这样的“好事”发生,即使有,争夺的过程也必然非常艰难,也许最后两败俱伤。

作者提出了“强势共赢”这个谈判理念——要争取共赢而不是输赢。

从广义上讲,谈判有两种主要方式:胜负法和共赢法。

胜负法就是一种“你死我活”“你输我赢”的零和博弈。你也许会赢,获得你想要的,但也可能会输得一塌糊涂。

而共赢法则是双方都赢了,都获得自己想要的,没有失败者,可以说皆大欢喜。这也是我们在谈判中应该追求的。

谈判时是胜负法还是共赢法,很大程度上取决于你是以追求胜负还是追求共赢的方式进入交易。因为你的态度和表现会影响谈判对手的表现,以相同的方式进行回应。

取得共赢是谈判双方都乐意接受的结果。但是,为了保证对方能跟自己一样坚持共赢的立场,我们要采取一些必要的技巧来强势地掌控谈判过程,将对方渴望共赢的本性激发出来,最终达到强势共赢。

作者指出,强势共赢有四个原则:

原则1:不是为了赢得战斗,而是为了赢得战争。

——目光要放得更长远,不被细节分散注意力,从整体和全局来考虑。

原则2:在现实世界中努力,1+1=3。

——双方共同进行创新,创造更大的价值,将“蛋糕”做大,共同获得更大利益。

原则3:绝对不对服务员无礼。

——要有公平性,考虑执行层面的重要性,确保双方的每个链条都能获益,才可能保证交易的执行。

原则4:不乱来。

——要尊重别人,也要尊重自己。双方的地位是平等的,不去攻击对方,也要确保自己不被人欺负,展现自信的一面。

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03 做好谈判准备是成功的一半

我们都知道,不打无准备仗。在谈判过程中,做好准备就成功了一半。

准备工作有多重要?许多谈判专家都认为,75%的谈判技巧在于准备。

因此,我们还要掌握一些技巧,做好准备,才能确保谈判能按自己的意愿顺利进行。

作者在书中为我们列出了谈判准备工作中要注意的事项和技巧,包括许多我们很容易忽视的细节问题。

(1)确定目标

在准备谈判前,首先最重要的一件事,就是要想清楚,自己对这次谈判的目标和期待是什么。只有这样,我们在谈判的过程中无论遭遇什么波折和干扰,都不会偏离“航向”。

然后,我们要向对方提出要求,让对方也清楚我们的需求和目标。根据心理学上的“锚定效应”,这也等于给对方的目标进行了锚定,能更有效地影响对方的决策。

在明确自身目标的同时,我们也要关注对手的目标和愿景,这样才能寻求共赢之道。

同时,我们要思考自己能从中得到什么好处,可以在对自己来说不重要但对对方来说很重要的事情上做一些协调和让步,促使对方更乐意接受谈判条件,最终达到共赢。

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(2)适时离开

谈判就是毫不让步,跟对手硬拼到底吗?并不是。

作者提醒我们,要做好离开的准备,懂得说“不”和放弃,也许这反而能为自己赢得胜算,获得谈判的优势。也就是要懂得“以退为进”。

我们平时买东西讲价也许都有同样的经历,就是当商家表示不接受我们的出价时,我们会调头走人,这时商家往往会叫住我们,同意我们的出价,最终完成这笔交易。

只有做好离开的准备,告诉自己如果不能达成协议也没有关系,我们才能有更大的底气和空间与对手周旋,脱离对手的掌控,避免受制于对手或是掉进对手设置的陷阱。

(3)准备替代方案

拥有随时离开的底气,在于我们做好了备选计划,准备好其他的替代方案。

我们要提前找出一个最佳替代方案,各方面条件都能符合我们的期待和要求。同时也要考虑最坏替代方案

并且还要了解对手有什么备选计划和风险偏好,做到知己知彼,增加我们的说服力。

通过对其他选择的了解和做好备选计划,我们能更清楚交易的底线和公平性在哪里。

这将成为我们与对手谈判的一个筹码,也是我们所拥有的一种谈判的力量与权力。

我们要在头脑中设定一个叫停交易的触发点。当谈判不利于自己、出现僵局、没有转机时,就可以考虑是否要拿出替代方案了。

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04 掌握谈判心理学事半功倍

除了理清谈判的理念和原则,做好谈判前的准备外,掌握一定的谈判心理学,学会解决谈判中的问题,获得对手信任,都能让我们事半功倍,更好地赢得谈判。

书里提到以下这些有关的谈判心理策略和实用技巧:

如何制造融洽的氛围来获得对手的喜爱;

如何通过打造个人信誉来增加影响力;

如何通过个人魅力和知识技能等加强个人权力;

如何建立说服框架引导对手;

如何管理好自己的反应来应对难相处的人;

如何向对手提问,进行沟通交流;

如何打破僵局,保持融洽关系;

如何识破欺骗,增加对手的可信度;

……

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我们可以把这本实用的工具书放在手边,无论是在生活中还是在工作、商务项目中的谈判活动,当遇到问题时,都可以拿起来翻一翻,寻找一下专家的指点,帮助自己高效地解决问题。

正如作者所说:这本书里的一切都是理论,只有当你用这些理论做点什么的时候,它才会变得真实。

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