Foglia点评《消费者行为心理学》

最近开始迷上各类关系学、沟通、销售类的书籍，想想以前大学刚毕业的时候听反感销售的，可能那时候遇到的都是一些不够“智慧”的销售吧，满嘴没有一句真话，对于我这种细节控来说实在难以相处，今天的标准和明天的标准也许是不一样的，今天说的话明天再说又是另一件事了，这些销售还真的只是想赚短期的钱的。
后来接触到一些真正牛哄哄的销售，才明白，真正的销售是懂得识人的，而且能够去感受别人的心理，他知道消费者要的是什么，并且能以恰当的方式满足消费者，这才是业务能力强劲的销售。
懂得识人，真的是一项非常重要的技能，不管是销售，还是作为领导者，合作者，总能用好的方式让大家团结。
这本书，还是值得读一读的，
用户的购买心理大致可以分为：
1、求实（实用）
2、求廉
3、求美（美观）
4、求新（新奇）
5、求稳（购买固定的牌子）
6、求名（名牌）
流行性消费又分为：
1、求新
2、从众
3、模仿
4、防御（经济不宽裕的青年往往喜欢讲排场）
5、兴趣拉动消费
销售可以分为三个过程：
一、识别意向客户
真正优质的客户是，对你的产品有需求，而且有能力购买的。如果暂时他们还不同时满足这两个条件，那么可以保留联系方式，直到后续产生需求。
二、有意向又有能力消费的客户
1、则需要去把握对方的购买心理，知道了对方的购买心理，才能用恰当的方式去和他们沟通。
A、理性消费者：你要专业
B、冲动消费者：你要奉承
C、习惯性消费者：你要疏导（过去习惯用的品牌可能有哪些问题，新的品牌能解决什么问题）
D、选价型消费者：你要优惠
2、征服感，从讨价还价中来
A、不要过早做出让步
B、退让不宜一次到位，每次让步尽量微小
3、不是要占便宜，而是要感到占了便宜
A、赠品
B、打折
C、送券
4、沟通中要注意的问题
A、适度赞美
B、不要争论
3、不要过分热情，也不要过分冷淡
4、认真倾听消费者的需求，适时提问，让消费者多说，但是话题的方向和所要得出的结论要自己的把控
A、提问什么样的问题
B、如果让问题之间有逻辑性
5、当消费者觉得价格过高时
A、价格细分（细分到每天）
B、差额比较（决定买不买，是这1000元的问题）
C、分期付款
6、谈判的本质是要让对方觉得赢了
A、你要退让（所以一开始的方案要掌握主动权）
7、方案不宜过多，大多数人都有选择困难症
8、大多数人的思考方向都会被谈话中的提问所引导
*：一对夫妇因无法解决家庭矛盾而决定离婚，围绕着儿子的归属及养育权问题，两人闹上法庭。如果你是该案件的陪审员，依据以下条件，会将养育权判给谁？
甲方：收入一般；健康状态一般；业务量一般；与孩子的关系一般；社会生活一般。
乙方：平均以上的高收入；略有健康问题；频繁的业务出差；与孩子的关系亲密；社会生活活跃。
从陪审员的立场上来看的话，他们听到“养育权不能判给哪个父母”时，“找短处”的心态就会被激发出来。所以很显然，乙方无法好好照顾孩子——频繁的出差、社会生活也活跃，如此看来他与孩子在一起的时间一定会受到限制；相反，当被问及“养育权应该判给哪个父母”时，被激发出来的则是“找长处”的心态，这样乙方无疑是最佳选择——高收入、与孩子间的亲密关系，因此乙方理应拿到养育权。